O deprimente conteúdo de marketing imobiliário para corretores

Parece que o público que produz conteúdo pro mercado imobiliário, os próprios corretores de imóveis e publicitários; gostam de listas curtas e de frases de efeito para motivar corretor. É quase só o que vejo nos portais de marketing imobiliário. E essa abordagem é tão ruim e limitada sob tantos aspectos que eu nem consigo saber por onde começar.

Parece que um mal da nossa década é vender auto-ajuda embalada de “conhecimento, capacitação e especialização”. Acho muito bom e interessante embalar muitas coisas, mas puxa vida… capacitação profissional não é uma delas, isso é charlatanismo, não tem nada de consistência. Mas ok… cada um trabalha dentro da sua esfera, é isso que fazemos com tudo ultimamente, temos que fazer as coisas parecerem mais importantes, eficientes, interessantes e mais valiosas do que na verdade são de olho no consumidor.

A questão deste post, é que o próprio corretor muitas vezes está nessa situação de consumidor: consumidor de informação, consumidor de dicas. Um corretor que tem ficado o dia inteiro no estande, que está pagando por hospedagem na internet, que está anunciando, que está tentando fechar venda, mas que não está tendo o retorno que gostaria, ou que pelo menos paga as contas com dignidade e que lhe garanta que a atividade de corretor seja sua única profissão.

5 dicas pra isso, 5 dicas pra aquilo…. abordagens superficiais, auto-ajuda, “uau um telão no estande, meu Deus que coisa incrível vou vender demais” “vou trazer um dj pro estande e vou fechar venda…”, frases de filosofia barata…

Além de todo esse conteúdo de cunho psicológico desprezível; a grande mensagem que tem sido passada é que chegou a hora de aprimorar o uso da internet como ferramenta de divulgação no mercado imobiliário. Aí é que o assunto fica interessante, somamos as duas coisas saimos do ponto zero pra lugar nenhum. Centenas e milhares de corretores estão pagando para ir assistir palestras que dizem que eles precisam divulgar na internet no lugar certo, que esse lugar certo não é o Facebook, mas não fica claro exatamente qual lugar seria esse.

Só vi até hoje pelo Youtube 1 palestra de um cara com o perfil “mega motivado” (detesto essa história de motivação, espero que daqui a 50 ou 100 anos isso tenha acabado), que realmente conseguiu juntar meia dúzia de estatísticas e trabalhar uma linha de raciocínio bastante aceitável com elas… PARA MIM. Aceitável para mim que preciso entender como o corretor pensa, o que está sendo ensinado por aí, como as vendas tem sido trabalhadas, como o cliente é abordado, e traduzir isso para a linguagem da arquitetura, compatibilizar isso com o consumidor e fazer propostas de estandes mais interessantes; mas já para os corretores… é bem questionável, uma vez que o corretor trabalha condicionado por um cenário sob o qual não tem nenhum controle.

Por trás da explicação das estatísticas, pelas entrelinhas, o palestrante disse que o fato de marcar uma presencinha na internet nos lugares certos e que usar o whatsapp para atender clientes era tão bom, que ele mal conseguia dormir pois os clientes ficavam de madrugada no Whatsapp dele fazendo contato…

O dia que um cliente invadir a casa de um corretor no meio da noite, e bater na cara dele com um maço de dinheiro para acordá-lo porque não pode esperar para comprar um apartamento, aí eu vou ficar surpresa.

Os corretores tem fechado plantões há muito tempo ás 10 pras 18 da tarde, ás vezes mais cedo, tem plantão que fica fechado de fim de semana com corrente no estacionamento, sendo que tem corretor lá dentro, e alguém vem me falar que o movimento pelo whatsapp é praticamento frenético e que isso é revolucionário? Nas comunidades de Facebook e outras redes os posts de anúncios não tem curtidas, não tem comentários perguntando, mas em fim. Passar uma informação por whatsapp não é nada revolucionário. O cliente só foi para onde é mais fácil e rápido obter informação, onde o cliente vai, o vendedor precisa estar, isso é óbvio.

No começo do século passado as pessoas iam pessoalmente nos lotes ou imobiliárias de carroças, bondinho ou nos primeiros Fords e Peugeots com o anúncio dos jornais ou folhetos em mãos; já tinha plantão e unidade decorada para ver.
Na década de 30 e 40 já usavam o telefone como ferramenta de contato.
Em 1950-60, além do telefone e do jornal, já tinham estandes com maquete e eventos nos lançamentos e inaugurações. Aparecem nessa época as primeiras promoções realmente significativas onde se você acertasse ou fosse sorteado, ganhava um lote.
Notaram que os meios de comunicação e a abordagem para promoção vão aumentando? E que quem quer vender QUALQUER COISA também tem que dar um jeito de anunciar onde existe alcance?
Na década de 70, some tudo isso aos corretores em loteamentos que recebiam os clientes com churrascos e cerveja aos finais de semana e ao espetáculo dos mega empreendimentos verticais. Surgem os anúncios de empreendimentos na TV (de acordo com registros encontrados até agora).
Hoje, além de jornal, telefone, estande, decorado, tv, bandeirinha, homem seta, boneco de posto, e ações em redes sociais; usamos o Whatsapp pela internet wifi pois não tiramos mais a fuça do celular.

O canal de comunicação e os produtos desses canais ao longo de todo esse tempo tem afetado ligeiramente o pdv; mas não transforma o mercado imobiliário e nem faz ninguém vender mais.

Produtos bons e com preço justo vendem bem e rápido. Do contrário é quase como sair por aí arriscando simpatias que as crianças fazem no ginásio e ver se sai o resultado que você quer. É claro que neste momento da nossa sociedade, em todos os aspectos, estamos arriscando tentativas para tentar vender mais, para sermos mais convincentes, e isso não é de hoje. Mas, precisamos ter a compreensão de que estamos como vendedores, muitas vezes, tentando tirar leite de pedra usando um modo ineficiente, gastamos dinheiro e recursos em ações que não dão retorno. Faz parte. O que é intolerável é a sugestão de que existe um caminho das pedras.

As váriadas formas de estabelecer contato e visibilidade só fazem com que seja possível manter um ritmo adequado de interesse e vendas, assim como sempre foi em todos os tempos.

As coisas só ficam mais difíceis, e não mais fáceis quando se trata de vender algo, essa é a verdade. Cada vez dá mais trabalho, e cada vez fica mais caro atingir o cliente que você quer ou que pode pagar pelo seu produto. As pessoas estão mais criteriosas, mais endividadas, e num processo de abertura ao questionamento sobre a forma como vivem e gastam. Aí entram as estatísticas, os palpites, as tendências; que por sua vez, dão uma direção, mas não possibilitam que cheguemos a nenhum milagre que altere signitivamente o desempenho das vendas de um empreendimento.

Inúmeros pesquisadores, tem chegado a conclusão de que a projeção para aumentar as chances de vender um imóvel não está na verdade em POR ONDE você se comunica, mas sim em COMO e O QUE você comunica; trazendo todos os envolvidos com o mercado imobiliário para um panorama realista, ao contrário do que tem sido difundido por muitos.

Essas questões, ou pelo menos as mais importantes que vão definir o futuro do mercado imobiliário, estão longe de serem da alçada dos corretores de imóveis, elas são na verdade da alçada da concepção do produto.

Não saiam pagando para receber dicas de sucesso sem questionar o que tentam te vender como “fórmula mágica”. Por favor.

 

 

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